Ликбез для инвестора: как вести переговоры с застройщиком

Не секрет, что условия договора, который застройщик предлагает подписать частному инвестору, не всегда бывают для этого инвестора выгодными. И, к сожалению, далеко не все застройщики горят желанием менять стандартный текст договора и вносить в него изменения, отвечающие интересам своих будущих партнеров. О том, на какие нюансы договора надо обязательно обращать внимание, а также как найти аргументы, способные все же подвигнуть застройщика внести в этот документ изменения «в пользу инвестора», рассказывает юрист практики строительного права ЮК Constructive Lawyers, Максим Чепеленко.

Договор инвестирования в недвижимость: закон и реалии

Согласно Гражданскому кодексу Украины, любой договор должен закреплять согласованную и свободную волю контрагентов, быть приемлемым и желаемым для всех сторон. Не лишним будет также отметить, что в соответствии с Законом Украины «О финансово-кредитных механизмах и управлении имуществом при строительстве жилья и операциях с недвижимостью», Управитель фонда финансирования строительства не должен включать в договоры с доверителями (инвесторами) условия, которые являются несправедливыми согласно Закону Украины «О защите прав потребителей». В этом законе к несправедливым условиям, в частности отнесены:

• установление требования об уплате потребителем непропорционально большой суммы компенсации в случае невыполнения им обязательств по договору;
• предоставление продавцу права в одностороннем порядке изменять условия договора по собственному усмотрению или по основаниям, не указанным в договоре;
• предоставление продавцу права в одностороннем порядке изменять характеристики продукции, являющейся предметом договора;
• предоставление продавцу возможности увеличивать цену без предоставления потребителю права расторгнуть договор в случае увеличения цены по сравнению с той, что была согласована на момент заключения договора.

Реалии же покупки жилья в новостройке существенно отличаются от вышеуказанных теоретических принципов договорных отношений. Большинство застройщиков общаются с потенциальными инвесторами, как правило, имея преимущество по своему положению и используя конъюнктуру рынка недвижимости, поэтому компания, выбирая между необходимостью вносить изменения в договор и временем ожидания иного клиента, часто останавливается на последнем.

При этом некоторые крупные застройщики предлагают инвесторам такие проекты договоров, подписывать которые довольно опасно – поскольку наличие потенциальных рисков для инвестора в них зашкаливает. Более того, эти компании, как правило, без воодушевления рассматривают предложения инвесторов по внесению изменений в «свои» договора и крайне неохотно вносят в них изменения. Хотя, конечно, некоторые такие строительные компании добросовестно строят объекты, вводят дома в эксплуатацию, и инвестор в итоге получает желанную квартиру. Именно поэтому, при оценке рисков инвестирования необходимо обязательно учитывать и репутационную составляющую участников строительства.

Переговорный процесс: тактика и стратегия

Переговоры с застройщиком имеют несколько особенностей, отличающих их от формата других деловых переговоров. Поэтому даже те инвесторы, которые по роду своей деятельности часто ведут успешные переговоры с партнерами, в отделе продаж застройщика не добиваются практически никаких уступок. Почему так происходит? Тому есть несколько причин. Во-первых, заинтересованность инвестора в покупке жилья, как правило, выше, чем заинтересованность застройщика в средствах от одного конкретного клиента. Во-вторых, готовность застройщика вносить изменения в пункты договора зависит от исключительности предложения инвестора (другими словами, застройщик гораздо более охотно пойдет на уступки инвестору, покупающему десяток квартир, чем инвестору, покупающему самую крохотную квартиру). И, в-третьих, часто попросту бывает так, что переговоры с инвестором ведет не тот человек, который реально принимает решения по затронутым вопросам.

Какие же действия следует предпринять инвестору перед тем, как начинать переговоры с юристами застройщика?

1. Тщательно вычитать проект договора, предложенный к подписанию;
2. Выделить положения проекта договора, которые несут существенные риски для инвестора или вовсе являются неприемлемыми;
3. Сформулировать выделенные положения в таких редакциях, которые минимизируют найденные риски;
4. Обозначить для себя наиболее рискованные и принципиальные для изменения положения проекта договора;
5. Быть предварительно готовым к нежеланию оппонентов вносить изменения в отдельные положения договора.

Практика показывает, что наиболее неохотно застройщики идут на следующие изменения в тексте договора:

1. Установление или увеличение материальной ответственности застройщика в случае невыполнения им своих обязательств;
2. Уменьшение материальной ответственности инвестора за невыполнение или ненадлежащее выполнение условий договора;
3. Изменения порядка проведения расчетов инвестора с застройщиком (например, в части «привязки» к курсу доллара США);
4. Изменения порядка формирования стоимости квадратного метра в ходе строительства с тем, чтобы сделать ее более «прозрачной» или хотя бы понятной;
5. Установление сроков исполнения обязанностей застройщиком, в частности, конкретных сроков передачи объекта в собственность инвестору;
6. Закрепление свободы выбора инвестором эксплуатирующей организации дома.

Теперь давайте выделим факторы, которые влияют на то, насколько готов пойти застройщик на редактирование договора ради привлечения инвестора. Итак, это:

Ценность конкретного инвестора для застройщика. Иными словами, объем денежных средств, который передает инвестор застройщику (т.е. имеет значение площадь будущей квартиры, количество комнат, количество инвестируемых квартир);

Спрос на объект. Некоторые застройщики, спрос на объект(ы) которых высокий, позволяют себе не «цепляться» за потенциального инвестора уступками в договоре, а наоборот гнуть свою линию – ведь все равно в отделе продаж стоит очередь.

Риск для застройщика от «сарафанного радио». Слухи о том, что застройщик вносит изменения в договор распространяются очень быстро (21 век как-никак), поэтому потенциальные инвесторы имеют возможность активно использовать имеющийся прецедент для аргументации и своего желания внести правки в договор. Поэтому не все застройщики готовы «сдавать позиции» даже ради очень перспективного для них инвестора.

Сложность контроля договоров с изменениями. Количество изменений в договоре и количество договоров с изменениями прямо пропорционально повышают застройщику сложность контроля за соблюдением условий различных договоров. Кроме того, определенные схемы финансирования строительства имеют процедурно сложный и обременительный порядок изменений в договор. Например, в случае необходимости внесения изменений в договор с Управителем фонда финансирования строительства (ФФС), которые не соответствуют правилам ФФС, Управитель ФФС обязан получить письменное согласие всех доверителей на такие изменения.

Потребность застройщика в средствах на данный момент. Этот пункт касается небольших застройщиков или объектов, которые строятся только за счет средств частных инвесторов. К слову, именно эта категории застройщиков наиболее охотно идет на уступки инвесторам.

Но даже если представитель застройщика заявляет о том, что изменения в договор не рассматриваются и не вносятся, не опускайте руки, а постарайтесь пообщаться с лицами, уполномоченными принимать решения. Или же постарайтесь передать ваше предложение юристам застройщика – таким образом вы повысите вероятность внести в договор хотя бы некоторые изменения.

Способы манипуляции

Обратите внимание, что представители застройщиков часто прибегают к манипуляциям в ходе общения с потенциальными инвесторами. Цель таких манипуляций одна: убеждение клиента в ненужности затягивания времени на переговоры. А вот аргументация при этом может быть разной: ограниченный срок проведения акции или действия скидки, близящееся повышение цен, рассказы о высоком спросе на интересующую инвестора квартиру (особенно на многих инвесторов действуют словосочетания «это последняя квартира», «уже столько-то человек ею интересовались», «не гарантируем, что эту квартиру не заберут завтра»). В таком случае инвестору стоит для себя оценить и сопоставить риски наличия в договоре рискованных для него условий с возможностью инвестировать в жилье дешевле/с лучшей планировкой.

При этом инвестору никто не запрещает воспользоваться своим арсеналом средств «давления» на застройщика. Например, стать в его глазах более выгодным (а значит – более желанным!) клиентом. Попробуйте инвестировать в жилье «оптом». Конечно, самостоятельно выкупать все свободные квартиры не нужно – достаточно найти «союзников», которые также рассматривают возможность вложения средств в этот объект строительства – и выступить в переговорах с застройщиком единым фронтом. Стиль разговора и уступки (как в договоре, так и в цене недвижимости) на которые пойдет застройщик, общаясь с инвестором, который покупает одну квартиру и с несколькими лицами, которые планируют вместе выкупить целый этаж могут кардинально различаться. Если все же инвестируете самостоятельно, попробуйте заинтересовать представителя застройщика потенциальной выгодой. Расскажите ему «между прочим», что ваши друзья (знакомые) также рассматривают этот объект для покупки жилья и ждут от вас рекомендаций, чтобы вложить средства.

Все обещания – только в письменном виде

Не стоит верить никаким устным заверениям представителя застройщика. Все обещания, гарантии представителей отдела продаж или юристов, которые делают для вас этот объект привлекательнее,  должны быть закреплены в договоре. Нередки случаи, когда характеристики объекта, обустройство дома или придомовой территории с рекламной продукции застройщика или обещаний менеджеров продаж не соответствуют фактическому положению вещей после введения объекта в эксплуатацию. Помните, что то, что не закреплено в договоре, или закреплено, но без установления конкретных сроков и ответственности, часто не выполняется.

Достижение компромисса – повод еще раз подумать

После удачного, на первый взгляд, завершения переговоров обязательно проанализируйте и оцените риски «поправленного» проекта договора. Проверьте, все ли обсужденные изменения внесены, в оговоренной формулировке и не добавлено ли застройщиком в договор других изменений, которые на переговорах не обсуждались (например, возможно были внесены положения, которые фактически «нейтрализуют» согласованные с вами изменения).

Общие рекомендации по ведению переговоров

Желательно назначать встречу в первой половине дня, ведь степень усталости и нервозности утром ниже, чем вечером;

Количество лиц, которые присутствуют на переговорах с обеих сторон должно быть максимально одинакова (преобладание другой стороны числом негативно действует на подсознание). Кроме того, желательно ограничиться участием в переговорах до трех человек с каждой стороны (с учетом юристов), поскольку, чем больше людей, тем труднее вести общение;

Старайтесь уступками в менее важных для вас положениях добиться уступок в более важных;

Обсуждение важных изменений оттягивайте напоследок. Чем больше другая сторона отказывает вам перед «важной» правкой, тем больше вероятности, что у нее появится желание пойти на уступки «хоть в чем-то», чем и может оказаться важное изменение;

Используйте прием «завышенных требований» (например, при обсуждении сроков выполнения обязательств или ответственности сторон);

Следуйте этическим правилам поведения, держитесь сдержанно, говорите спокойным и низким тоном.

 

P.S. Реалии строительного бизнеса в Украине, к сожалению таковы, что как бы выгодно для инвестора не был прописан договор, он все равно полностью не минимизирует риски инвестирования в недвижимость. Поэтому помимо вычитки договора, необходимо ознакомиться с разрешительными документами на строительство и проверить репутационную составляющую компаний, участвующих в реализации приглянувшегося проекта.

Успешное завершение строительства во многом зависит от порядочности и добросовестности застройщика. Замечу, что сейчас механизмов избежания ответственности недобросовестным застройщиком больше, чем механизмов и способов фактического привлечения таких субъектов к ответственности. Именно поэтому вложение средств в новостройку без привлечения специалистов в соответствующей сфере, для инвестора больше похоже на лотерею, чем на инвестирование.

 

Максим Чепеленко,

юрист практики строительного права ЮК Constructive Lawyers