Ликбез для инвестора: trade-in в недвижимости

Судя по рекламным бордам, столичные застройщики решили привлекать потенциальных инвесторов с помощью программы trade-in. О том, в чем сегодня заключается суть этой программы применительно к рынку недвижимости и какие подводные камни могут подстерегать тех, кто решится ею воспользоваться и пойдет речь в сегодняшнем «ликбезе».

Суть trade-in. Общая практика

Если заглянуть в англо-русский экономический словарь, то trade-in означает «встречная продажа, сделка по купле-продаже, в ходе которой продавец в качестве частичной оплаты товара принимает старый товар аналогичного назначения».

В принципе, ничего нового: хотя бы в общих чертах, но что такое система trade-in представляют себе большинство украинцев. Первыми ее на нашем рынке внедрили автодилеры, предложив потребителям выкуп их старого автомобиля и скидку в размере его оценочной стоимости на новое авто. Затем ее подхватили и продавцы других товаров: сейчас схему trade-in можно встретить в салонах различных мобильных гаджетов, в крупных магазинах электроники и т.д. Не стали исключением и отделы продаж застройщиков – но здесь эта схема выглядит совсем иначе.

Особенности trade-in в недвижимости

Итак, общая схема trade-in от застройщиков выглядит так: инвестор обращается в отдел продаж застройщика, где его знакомят с брокером/представителем агентства недвижимости, который проводит предварительную оценку старой квартиры. Далее инвестор общается с менеджером продаж от застройщика, который подбирает варианты новых квартир исходя из суммы оценки старой квартиры. Если на данном этапе инвестора-владельца старой квартиры все устраивает, отношения между тремя сторонами выходят на новый уровень и переходят в договорную плоскость. Владелец старой квартиры заключает договор с брокером/агентством на продажу старой квартиры и договор бронирования недвижимости с представителем отдела продаж застройщика. Когда (если) старая квартира продается, деньги, полученные владельцем, идут застройщику в счет оплаты строящейся квартиры.

Если проанализировать данную схему, то становится понятно: несмотря на то, что застройщики обещают потенциальным инвесторам trade-in – «обмен старой квартиры на новую», на самом деле им предлагается нечто абсолютно другое.

Во-первых, по сути никакого обмена старого товара на новый при инвестиции в строящуюся недвижимость быть не может – нового товара пока физически не существует. Поэтому «обменять» свою старую квартиру в отделе продаж застройщика  можно лишь на обещание продать ее в будущем, а никак не на аналогичный новый товар да еще и со скидкой в размере стоимости старого. В принципе, тут наблюдается та же подмена понятий, когда застройщик говорит что он «продает» инвесторам квадратные метры в строящемся объекте – на самом деле он продает не метры, а обещание построить эти самые метры и передать их инвестору в собственность в будущем.

Во-вторых, большинство застройщиков покупать у вас старую квартиру и не собирается. Вместо этого они лишь предлагают собственникам старых квартир сотрудничество с определенным агентством недвижимости, которое готово заняться продажей вашей квартиры на условиях эксклюзивного договора. Причем, в некоторых случаях, собственник недвижимости должен будет оплатить риэлтору комиссионные. Ну а о том факте, что старая квартира будет оценена на 15-20% ниже рынка, напоминать, я думаю не стоит – все и так в курсе особенностей оценки старого товара по системе trade-in.

Ну и, в-третьих, ни на какую скидку от застройщика в ходе trade-in потенциальный инвестор рассчитывать не должен. Никаких специальных условий, никаких бонусов, никаких преференций: стоимость квадратного метра для участников «программы обмена», как правило, точно такая же, как и для других инвесторов. Более того, некоторые застройщики даже не готовы подписывать с инвестором, воспользовавшимся программой trade-in, никаких долгосрочных договоров бронирования. То есть, если старая квартира не будет продана за месяц-полтора (такой, в среднем, срок бронирования квартиры в новостройке по данной программе), то участник этой программы должен найти другой источник средств для инвестирования в новостройку, иначе договор бронирования будет расторгнут.

То есть, грубо говоря trade-in на рынке первичной недвижимости – вовсе не trade-in в классическом понимании этого термина. В предлагаемых застройщиками «программах trade-in» не соблюдается ни дух, ни буква этого понятия.

Кто еще предлагает trade-in

Для того, чтобы воспользоваться программой «trade-in» для инвестиции в новостройку, можно обратиться не только к застройщикам, но и к риэлтерским компаниям, сделавшим ставку на «квартирный trade-in». Не скажу, что принципиальная схема работы у них чем-то отличается от предложений застройщиков – единственная разница в том, что сотрудничают они не с одним застройщиком, а с несколькими. Что, собственно, немного расширяет выбор возможных вариантов инвестиции для человека, желающего обменять свою старую квартиру на новостройку.

В остальном – схема та же: эксклюзивный договор владельца квартиры с риэлтором/агентством, подписание договора брони с застройщиком и оплата строящихся метров после удачно завершенной сделки по продаже квартиры – или расторжение договора брони в случае неуспеха продажи.

Правда, в таком подходе есть и дополнительные подводные камни. Во-первых, у таких компаний не всегда есть актуальная информация о предложениях от застройщика. Например, в выбранной новостройке не осталось квартир с подходящей планировкой, изменилась цена квадратного метра и .т.д. Во-вторых, не все застройщики, декларирующие сотрудничество с такими риэлтерскими компаниями готовы долго ждать, пока старая квартира потенциального инвестора будет продана. Сотрудники отделов продаж честно говорят о том, что обращаться к ним по такой программе имеет смысл в том случае, если подписан договор задатка на продажу старой квартиры.

Подводим итог

Несмотря на тот факт, что застройщики бодро рапортуют о том, что программа trade-in в недвижимости «набирает обороты» и говорят о том, что по этой программе все больше и больше людей «обзаводится новыми квартирами», я лично отношусь к их словам скептически. Мне кажется, что это такой маркетинговый ход, позволяющий привлечь внимание потенциальных инвесторов к своим объектам. Нет, конечно, кто-то, конечно, действительно воспользовался данной программой – и даже на камеру рассказал как это оказалось удобно и выгодно. Но, как мне кажется, такая схема вряд ли станет новым трендом и найдет большое количество участников-потенциальных инвесторов. Объясню почему я так думаю.

• Продажа старой квартиры – дело не всегда 1-1,5 месяцев, если, конечно, владелец хочет получить за нее среднерыночную стоимость. А довольно жесткие временные рамки договора бронирования, установленные застройщиком,  вынуждают человека продавать свою недвижимость по цене ниже рынка. В этой связи вопрос – а какой тогда смысл в срочной продаже, да еще и на условиях эксклюзивного договора с  конкретным агентством недвижимости или риэлтером? Не проще ли постараться продать свою старую квартиру подороже, пусть это и может занять чуть больше времени?
• Мало того,что потенциальные инвесторы-участники программы trade-in загоняют себя в жесткие временные рамки и бывают вынуждены продавать свои старые квартиры по цене «ниже рынка», они еще и ограничивают свой выбор вариантов новостроек. Застройщиков, практикующих trade-in не так уж и много, соответственно и выбор подходящих «под бюджет» вариантов у них в чем-то ограничен. Так какой смысл смысл потенциальному инвестору брать на себя дополнительней риски и обязательства, «привязываясь» к конкретному варианту? Новостроек нынче много, выбрать есть из чего:)
• Конечно, вышеперечисленные спорные нюансы могли бы быть «разбиты» дополнительными бонусами, которые застройщики предлагали бы потенциальным участникам программы trade-in. Например, увеличением срока договора бронирования, дополнительными скидками на строящиеся квадратные метры, участвующие в программе и т.п. Но, судя по всему, к этому застройщики пока не пришли – аргументы, которые используют отделы продаж, продвигая программы trade-in, звучат так: «вам не придется самостоятельно искать покупателей на старую квартиру» и «цена строящихся новых квадратных метров растет вместе с домом». Но эти аргументы, на мой взгляд, слабоваты: если изначально выставить старую квартиру по рекомендуемой риэлтором цене на 15-20% ниже рынка, то «искать покупателя» долго не придется. А «растущая стоимость квадратного метра» вполне компенсируется как регулярными скидками от того же застройщика, так и предложениями в других новостройках.

У меня лично создалось впечатление, что trade-in в недвижимости – в том формате, в котором он существует сейчас на столичном рынке недвижимости – это объединение усилий застройщиков и риэлторов в попытке поддержать друг друга на довольно затоваренном, «падающем» рынке. И к классической схеме предлагаемый ими «trade-in» не имеет никакого отношения.